与现有客户一起成功发展业务的12个步骤

与现有客户一起发展业务是持续成功的基石。在 IT 服务领域排名前 5 位的公司中，这些公司在增加现有客户方面做得更好，在 10 年期间的整体业务增长和盈利能力方面始终优于同行。通过在客户获取、建立关系和建立基础设施方面的初始投资，现有客户的增量业务比赢得新客户更有利可图，因为它需要再次承担所有初始成本。这就是为什么您的电缆、电话或安全提供商会为您降低价格而不是让您离开竞争对手的原因。

1. 很好地提供第一次体验：这是建立关系的时候。在退出障碍较低的时候，您的客户正在与您一起获得第一次体验。这种初始体验的质量可以为未来创造显着的粘性。失败不仅可以为你关上未来的大门，也可以为竞争对手打开大门。投入加班，努力参与并取得第一次体验的成功。
2. 在现有计划中首先成长：如果体验良好，与建立新关系相比，现有关系更容易利用。将您的近期增长计划重点放在您已经参与的现有领域。
3. 主导您的足迹：成为您当前参与领域的关键参与者和值得信赖的合作伙伴。小玩家很容易被淘汰。在您已经从事的技术、流程或业务领域中专注、执行和发展。成为客户求助的合作伙伴，成为他们成功不可或缺的伙伴。您对他们的计划越重要，您的客户就越愿意让您成功，因为他们的成功与您的成功息息相关。
4. 让您的客户成为参考：现有客户可以成为出色的赞助商，帮助您在公司内的其他领域发展业务。要实现这一点，请让您的推荐人了解您想卖什么、卖给谁以及为什么。如果他们选择推荐您，这将使他们能够理解您的提议并坚定地说话。首先赢得推荐人的信任。让他成为你的推销员！
5. 创建您的预算：预算，尤其是“经营业务”领域，经常被压缩以腾出资源来资助新的计划。在您现有的领域发挥带头作用并提高生产力，为您的客户腾出资金。虽然它可能会蚕食你现有的业务，但它会显着提高你的地位。它将您定位为考虑客户目标的合作伙伴，以及在新的支出领域获得机会的首选合作伙伴。
6. 追加销售和推动价值：追加销售的本质是对客户的业务目标产生更大的影响。了解客户的目标以及对他们的业务产生影响的因素。随着您积累这些知识，重新调整您的技能和可交付成果的用途，从而对您客户的 G&O 和业务产生更大的影响。
7. 首先交叉销售：您的声誉和业绩记录与您已经表现良好的领域最相关。它将在相邻的流程或技术流中发挥最大的作用。如果您在 ERP 系统方面做得很好，目标是扩展到定制开发或维护。买家很可能会建立联系，并且您在相邻技术中的跟踪记录将增加可信度。即使您在那里拥有强大的公司资历，也需要更长的时间才能跨入 BPO 或基础设施管理领域。买家和那里的工作与您享有良好声誉的应用程序方面的工作有很大不同。首先的目标是与您已证明成功并系统地传播的地方相邻。
8. 积极参与并成为一个好的倾听者：积极与您的客户互动。寻求机会了解他们的业务。获取有关您的表现和地位的反馈以及对新机会的见解。你听得越多，你就会学到越多的东西，并找到更好的机会和新的成长领域。
9. 确保持续沟通：你是你最好的代言人。定期让你的主要利益相关者知道你已经完成了什么。寻找您现有接触点之外的论坛，以及向相邻和高级级别发送消息。他们每个人都可以成为未来的赞助商、买家或影响者。
10. 危机就是机遇：在任何关系的过程中，都可能出现问题。所有成熟的买家都明白这一点。重要的是你如何处理危机。积极响应、建设性、参与并专注于解决方案和结果。如果有的话，承担比您合同义务更大的所有权。这些都是很好的机会，可以证明您在筹码失败时支持您的客户。
11. 密切关注球：无论您在客户那里取得多么成功，都必须每天都获得成功。密切关注球，确保现有计划和关系得到关注，并且您始终如一地交付。
12. 总有成长空间：即使您与客户在业务中占有主导地位，也有成长的机会。技术变化、流程变化、法规变化、市场变化、并购和撤资发生。您的客户是一个有机的、活生生的、会呼吸的实体，并且正在发生变化。每一次变化都会创造新的参与和成长机会。

总结

与现有客户一起成长是最成功公司的秘诀。这也是最有利可图的增长途径。为确保您的客户取得成功，请专注于兑现您的承诺并让他们成为您的参考。积极参与以了解客户的业务重点在哪里，以及如何帮助取得成功。首先在您现有的参与度中增长，然后再进入相邻领域。业绩记录和建设性参与为业务的其他部分、新的支出领域以及您的客户转变业务开辟了新的增长途径。