SaaS软件真的需要客户运营吗?

SaaS软件真的需要客户运营吗?

来源:美国服务器 作者:服务器租用 浏览量:141
2019-05-10
0

SaaS销售和传统软件销售模式的差异表现

现在啊,人们把SaaS的销售搞的太复杂了:

第一步:扫码关注微信公众号,便于每日推送文章,进行持续的洗脑影响

第二步:下载App(因为现在的SaaS在服务器端都是多租户架构,在客户端表现的都是App)

第三步:用户注册

第四步:试用

第五步:缴费正式使用

不像过去搞传统软件销售:全国发展代理商渠道,每个当地的代理商都能找到当地适合的目标企业客户。

第一步,会销。看谁能抽出时间来、赶远路到现场、冒着严寒酷暑大风,来听一场和工作相关的还是一场主要做产品营销推广的会

第二步,电话销售。由初级销售,先按照套路模板和问答话术,进行一轮潜在客户清洗,把有价值、有明确意向的客户过滤出来,把客户信息补齐。

第三步,大销售面拜。建立关系

第四步,常规销售过程,如演示、售前解决方案、报价、POC、合同...

咦,这样说的,难道SaaS就不需要会销、电话销售、销售面拜吗?

Salesforce为啥成立20年一直亏损?为啥Salesforce的销售费用支出占了每年营收的65%?Salesforce如此之高的销售费用到底去干了些什么?

SaaS真的能实现,营销导流、自己注册、自己试用、自己充值、自己支付、自己使用吗?

SaaS企业软件真的需要客户运营吗?为啥中国互联网就需要用户运营了呢?

互联网界有用户运营,没有客户运营。

在国外互联网界没有用户用户,但在中国有用户运营。

这是为啥呢?

这是因为中国人只争朝夕,需要赶快变现。但是羊毛出在狗身上,羊毛不能直接变现,所以需要尽快把这条变现路径(拉新-留存-活跃-变现)尽量变短,如果不能尽量变短,那就尽量推动加速用户在各个环节的转换。

而且,互联网还有一个特性就是,互联网天生具有网络性,网络性就会出现一个结果,很容易形成规模效应和市场份额。一旦开始形成规模效应,就会很快借助这张网络的天生特性快速席卷。这就是互联网界为啥只有第一第二,没有第三第四。也就是说,互联网,更容易,也更快速地,会形成垄断。而传统实业,受地理空间区隔、实物制造和移动时间与成本,就比较难形成网络规模效应,用的时间也很长。

所以,站在互联网的天生特性来看,中国人也得争分夺秒,无所不用其极,推着用户这群羊往前跑。

尤其中国互联网的国际化做的不好,当然,中国整个国家连一带一路都没有走出来呢,更别说中国这些互联网企业了。所以,中国互联网企业只能全都憋在中国大陆这片土地。但是他们全都在美国华尔街上市,华尔街是统一用美金进行衡量以及横向企业对比。你挣的是中国老百姓的人民币,和美国挣美金的企业横向比,这中间就有一个6.9的汇率落差在里面。所以,都憋在中国大陆这片土地,锅就这么大,你多了我就少了,只能端到端闭环什么都做。不像欧美企业,一创立就是自然的国际化,光吃自己这一份就已经盆满钵满,专注做好自己,其他都有生态、投资并购。

从这样来看,SaaS企业软件真的是羊毛出在狗身上的吗?真的可以形成网络规模效应压倒式的垄断?真的可以短时间内完成网络席卷吗?

从这样来看,SaaS企业软件真的需要客户运营吗?

什么不是客户运营

首先,搞搜索引擎广告投放引流到官网、搞微信公众号内容主动推送营销、EDM推送短信推送、促销打折活动、电话销售,这些都不是客户运营。这是典型的常规的营销套路和销售套路。

甚至电子海报注册表单在微信群、朋友圈裂变传播、传播者可以领取优惠券以示激烈,这也不是什么客户运营,这也是典型的常见的营销套路。

有人说,在网上搞直播讲解产品和客户案例算不算客户运营?我说不算,这和线下会销是一样的,只不过线上的成本更低、执行效率更快、听众容量更大而已。

当然,你说这些常规的营销套路搞不搞?搞啊,这是营销嘛,当然要搞。但这不是客户运营。

另外,BD合作开拓新形式渠道,这也不是客户运营。比如说云计算厂商、运营商、金融银行、培训学校等等,可能都有你的目标客户群体,你和他们进行BD合作,在他们的平台上销售你的企业SaaS软件。这当然和传统线下渠道分销代理商专门卖企业软件专门卖你的企业软件确实很大的不同,但本质没有不同,哪里有客户流量就到哪里去卖嘛,无界销售嘛。

看上去很美的客户运营

你如何衡量SaaS软件客户运营的业绩KPI?拿满街扫楼扫街扫码关注公众号、下载App、注册、活跃试用来衡量吗?还是拿最终成交缴费来衡量?

有人说过一句话,我觉得非常好:别老盘球不进球啊。当你不知道往哪里走的时候,就往球门踢。

部分文章来源与网络,若有侵权请联系站长删除!